”Aktiv prissättning” – det har varit ett mantra för Jimmy Swärdhammar på Beijer under många år. Principen har följt med honom från mjölkpaket till gipsskivor, och den har lett till både gladare kunder och lättade medarbetare.

Den privatperson som ska till att bygga en sommarstuga eller friggebod funderar antagligen inte särskilt mycket på hur prissättningen i byggbranschen går till. Man kollar runt på några olika ställen, väljer den som kan leverera rätt prylar till ett vettigt pris, och några månader senare är allting klart.

Men jobbar du mot proffsbyggare blir prissättningen plötsligt en betydligt mer komplex historia. Då handlar det inte om ett enda hus längre, utan om ett i veckan eller kanske ett helt villaområde. Ibland är bygget en del i ett större projekt med kommunen som beställare, hårda miljökrav och en tidplan som sträcker sig över flera år.

– Under så här långa processer hinner det hända mycket i omvärlden. Våra kostnader för råmaterial som järn eller plast kanske förändras, eller så börjar det brinna i en limfabrik så att vi inte längre får några träfiberskivor och måste byta ut dem mot något annat material. Vi måste kunna bevaka vår egen lönsamhet när vi parerar för sådana här händelser, samtidigt som vi bibehåller kundlöftet och kundförtroendet, säger Jimmy Swärdhammar som är prissättningsspecialist på Beijer.

Beijer Byggmaterial är Sveriges största helägda bygghandelskedja med 82 byggvaruhus över hela Sverige och cirka 2 000 anställda. I deras fall heter lösningen på dilemmat ovan aktiv prissättning, en öppen och rak kommunikation med kunderna, och ett IT-system som ger säljarna stöd genom hela processen. Ett välsmort maskineri som i dag uppskattas både internt och externt men som har tagit ett antal år att få på plats.

Dåliga vanor i branschen

– När jag kom in i branschen hände det rätt ofta att man helt enkelt flyttade vidare kostnaden när leverantörerna ökade sina priser, utan att informera. Och kunderna blev ju vansinniga när de upptäckte sådant, ”det är fel pris på fakturan!” berättar Jimmy.

En annan dålig vana i branschen var att man jobbade mycket med generella procentrabatter, utan att
ta reda på vilka artiklar som var mest priskänsliga för kunden. Jimmy, som hade en bakgrund som livsmedelshandlare och var van att vända på varje femöring för mjölken, tyckte att detta var hårresande – här rann det
ut pengar utan att det ens var säkert att det uppfattades som ett reellt värde av kunden.

Bättre för säljarna

Jimmys första jobb i byggbranschen var som platschef på Norrtälje Byggmarknad. Det var här han i början av 2000-talet tog sina första steg mot en mer aktiv prissättning, och när företaget några år senare blev uppköpt av Beijer fick han möjlighet att testa sina idéer i ett större sammanhang. Insikterna från den resan blev en del av underlaget när det Stamford-byggda systemet CCM, Customer Contract Management, såg dagens ljus år 2010. I dag har alla Beijervaruhus sin egen CCM:are, med Jimmy som spindel i nätet.

– Det har blivit en mycket bättre situation för säljarna. De får ett bättre stöd i avtalsprisförhandlingarna och det är lätt att uppdatera priserna, säger han.

Under det decennium som CCM funnits hittills har flera nya funktioner tillkommit. Jimmy berättar om förbättringar i form av enklare avtalshantering, utskrift av prislistor, prisfamiljer, möjlighet till karantänperioder för riktigt stora avtal, och en avancerad simuleringsfunktion där de enskilda säljarna blixtsnabbt kan testa hur utfallet blir om de ändrar priset på en viss artikel. Det står helt klart att Jimmy Swärdhammar är både nöjd och stolt över CCM’s första tio år.

Men det finns alltid en inbyggd risk när någon får en sådan nyckelroll för ett system som Jimmy har haft och har än i dag för CCM. Den här hösten har Beijer därför tagit ett nytt grepp och satt upp en kombinerad förvaltnings- och utvecklingsorganisation med flera personer engagerade och med tydligare roller på alla nivåer, från det dagliga förbättringsarbetet till de stora utvecklingsprojekten. Samtidigt går samarbetet med Stamford som leverantör in i en ny fas.

– I vanliga fall när man samarbetar med IT-bolag så betalar man dels för licenser löpande och dels separat för utvecklingsarbetet. Funkar inte lösningen som det var tänkt så får man betala för ännu mer utveckling. Nu har vi satt upp en incitamentsmodell istället som bygger på att vi måste komma med rätt specifikation så att Stamford vet vad de ska bygga, och Stamford måste göra sitt bästa för att leverera. Blir det trassel måste de lösa det, men uppstår det inga problem så kommer förvaltningspengen ändå, berättar han.

Ny modell för samarbete

För Beijers del är det första gången man testar den här typen av lösning, men Jimmy känner sig lugn för att den kommer att fungera.

– Vi har hittat en god partner i Stamford, vi lyssnar på varandra och det finns ett gemensamt intresse av att göra allting lite, lite bättre varje dag. Den här nya modellen kommer att förstärka samarbetet ännu mer.

Vi avrundar diskussionen om prissättning och IT-samarbeten för att ta några bilder, och då vill jag förstås gärna fota Jimmy i byggmiljö. Vi åker till den lokala byggmarknaden, alltså precis det ställe där han tog klivet från livsmedel till bygg för snart tjugo år sedan. Och även om han det senaste decenniet har jobbat centralt inom koncernen så råder det inga tvivel om att Jimmy fortfarande känner sig hemma här i Norrtälje. Var och varannan meter får han lov att stanna för att prata med bekanta och före detta kollegor, och på vägen in passar han på att plocka lite skräp och vika undan ett armeringsjärn som hänger snett – ”vi vill ju inte att någon ska göra sig illa”.

Digitalisering på butiksgolvet

Det är också här på butiksgolvet som Jimmy skulle vilja se nästa stora digitaliseringskliv.

– Det finns mycket kvar att göra för att förenkla butiksarbetet, inte bara när det gäller prissättning. Vilka produkter ska vi ha i butiken? Vilken produkt ersätter en annan? Den typen av stöd finns numera på avtalsnivå men inte på butiksnivå.

Han efterlyser även större samordning i branschen och från ansvariga myndigheter när det gäller hur olika slags ramverk och certifikat hanteras. 

– Säg att vi får en beställning på material till ett miljögodkänt hus, då måste vi ha koll på hur varje enskild artikel klarar ett antal olika miljöbedömningar. Och det ingår mååånga artiklar i ett hus! Det finns ingenstans där man enkelt kan koppla upp sig och hämta ner den typen av information samlat, vilket försenar processen och fördyrar produkten helt i onödan. Det här borde både politiker och intresseorganisationer prioritera, avslutar Jimmy Swärdhammar.